Fare domande per vendere di più è un ottimo modo per aumentare la tua produttività.
Chiedere può avere un potere enorme, soprattutto se ciò avviene nei tempi giusti.
Ti spiego subito come aumentare la tua capacità di venditore!
COME FARE DOMANDE PER VENDERE DI PIÙ
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COME FARE DOMANDE PER VENDERE DI PIÙ
Gli adulti funzionano esattamente come i bambini, che, raggiunti i 4/5 anni di età, iniziano a fare mille domande. Quando si è ansiosi di apprendere qualcosa, chiedere è il modo migliore.
Fare domande è naturale. Per un venditore è indispensabile.
Le domande costituiscono lo strumento che ti permette di conoscere il cliente con cui stai parlando, ma vanno usate in modo opportuno (senza esagerare, quindi!) e nei momenti giusti.
Durante la tua vendita telefonica, puoi utilizzare domande aperte e domande chiuse.
Qual è la differenza?
Le domande aperte prevedono risposte più articolate e servono per raccogliere più informazioni possibili sull’interlocutore.
Far parlare il cliente infatti è importante per capire di cosa ha bisogno e poterglielo così offrire.
(Conosci i segreti per impostare perfettamente una vendita telefonica? Se ti sei perso l’articolo, clicca Q U I !)
Questa tipologia di domanda di solito inizia con:
- Chi?
- Come?
- Cosa?
- Perché?
- Quando?
- Dove?
- Quale?
- Quanto?
E vanno quindi formulate in questo modo:
- “Cosa pensa di…?”
- “Quali ritiene che siano i punti di forza di…?”
- “Perché preferisce questo a…?”
È buona norma utilizzare questa tipologia di domande all’inizio della conversazione e su un mirato argomento, in modo tale da riuscire a capire immediatamente con che tipo di interlocutore stiamo parlando.
Non deve essere un interrogatorio, attenzione: le domande che poni devono fungere da base per un dialogo aperto e costruttivo, che sia in grado di trasportare il cliente verso la proposta commerciale.
Chiedere per vendere è il metodo migliore per ogni venditore per riuscire a raggiungere i propri obiettivi.
Capendo di cosa ha bisogno sarà più facile per te riuscire a vendere il tuo prodotto/servizio.
Le domande chiuse invece prevedono una risposta secca, o questa cosa o l’altra.
Ma il confine per apparire un ficcanaso è sottile, quindi vanno usate con parsimonia per evitare di rischiare di infastidire il tuo interlocutore.
Potresti infatti chiedere:
- Conosce questo prodotto/servizio?
- Questa soluzione le può interessare?
- Cosa preferisce tra A e B?
In caso di risposta positiva, possiamo passare alla fase successiva della nostra vendita, in caso di esito negativo (ossia il “no”) ci può essere molto utile come feedback in modo tale da formulare meglio le successive domande.
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