Ci sono tecniche infallibili che ogni venditore dovrebbe conoscere.
Puoi essere anche bravissimo o avere un piano marketing eccezionale, ma, se non sai concludere, ogni sforzo è vano.
Conosci le principali tecniche infallibili di vendita? Te le spiego io.

 

CAPIRE LA PERSONALITÀ DEL CLIENTE

LE TECNICHE INFALLIBILI PER CONCLUDERE QUALSIASI VENDITA

PERCHÉ È IMPORTANTE CONOSCERE LE TECNICHE

CAPIRE LA PERSONALITÀ DEL CLIENTE

Prima di andare ad affrontare le singole tecniche, bisogna partire da un presupposto: OGNI CLIENTE È DIVERSO DALL’ALTRO.
Ognuno ha un carattere e una personalità definita, la tua bravura sta proprio nel capire quale sia.
Stai parlando con una persona cauta? Una che si lascia convincere facilmente? Una dominante?
Il tuo modo di parlare e di porti deve essere diverso in base alla persona che ti trovi davanti.
Per esempio, se stai parlando con qualcuno cauto non potrai mostrarti troppo sicuro di te perché rischieresti di spaventarlo.
Dimostrati empatico, ma soprattutto impara ad ASCOLTARE.
L’ascolto è fondamentale quando si vende perché ti aiuta a capire le esigenze del tuo interlocutore e quali sono le tecniche da utilizzare.

 

LE TECNICHE INFALLIBILI PER CONCLUDERE QUALSIASI VENDITA

Dopo aver compreso con che tipo di potenziale cliente stai parlano, adesso è il momento di impostare la vendita.
Esistono diverse tecniche (io te ne enumererò otto), ma in ognuna di queste devi sempre:

  • Capire quali sono le esigenze dell’interlocutore
  • Proporre il tuo servizio/prodotto come soluzione al suo bisogno

 

E per riuscirci il modo è sempre lo stesso: ascoltare e sviluppare una comunicazione efficace.
Curioso di sapere quali sono queste tecniche infallibili?
Andiamo a scoprirle:

  • La tecnica della scarsità
    Hai mai letto cose tipo “È rimasta solo una camera a disposizione” sui siti di vacanze o “Solo per oggi spedizione gratis”?
    Uno dei modi migliori per aumentare le possibilità di chiusura della vendita è quella di generare urgenza nel consumatore.
    Se fai avvertire al cliente l’urgenza di dover acquistare ORA, non procrastinerà. Prova ad offrirgli qualcosa che abbia l’aspetto di scadere a breve.
  • La tecnica del test drive
    Hai mai beneficiato del mese di prova gratuito di Netflix o Spotify?
    O sei mai andato in una concessionaria e hai provato l’auto che volevi acquistare?
    Il principio è quello.
    Fai scoprire al cliente il beneficio che quel prodotto può offrirgli e non ne potrà fare più a meno!
  • La tecnica del do ut des
    Conosci quest’espressione? Significa dare ottenendo qualcosa in cambio.
    Come puoi applicare questa tecnica di vendita?
    “Posso avere questo servizio extra?”
    “Certo, se firma oggi possiamo fornirglielo”.
    Il cliente rimarrà un po’ spiazzato e riuscirai a fargli firmare il contratto.
  • La tecnica dei pro e dei contro
    Qui entra in gioco la preparazione dell’operatore.
    La tecnica consiste nell’elencare una serie di pro e di contro della tua offerta, in modo tale che l’interlocutore sia costretto a scegliere la lista che preferisce.
    Inutile dire che per utilizzarla i pro devono superare i contro.
    In questo caso gli svantaggi ti servono per apparire più credibile e per invogliare all’acquisto.
    Per esempio, potresti dire che il prezzo è un po’ elevato, ma ciò è giustificato dalle prestazioni.
  • La tecnica del sommario
    “Con il nostro prodotto avrà un anno di garanzia, assistenza sempre disponibile e la consegna gratuita”.
    Per portare il consumatore ad acquistare, riassumi tutti i vantaggi in modo tale da fornirgli un quadro completo.
  • La tecnica della visualizzazione
    Puoi stimolare l’immaginazione del cliente descrivendogli quello che sarà il risultato finale che otterrà comprando il prodotto/servizio.
    Come può cambiare la loro vita dopo l’acquisto? Fagli desiderare quel risultato e avrai venduto.
  • La tecnica del take away
    Quando il cliente è indeciso perché considera il prezzo troppo alto, offrigli un prezzo inferiore eliminando una parte del prodotto/servizio.
    È molto probabile che improvvisamente non riuscirà a non desiderare la parte mancante e pagherà di più senza pensare al risparmio.
  • La tecnica del compromesso
    Mi dispiace, ma a volte ti ritroverai a dover scendere a compromessi.
    Per esempio, al posto di vendergli l’intero servizio, ti potrai ritrovare a offrirgliene solo un pezzo (quello che hai capito che è ciò che gli serve).
    In questo modo avrete vinto entrambi.

PERCHÉ È IMPORTANTE CONOSCERE LE TECNICHE

Bene, adesso conosci le tecniche.
Riuscendo a comprendere l’interlocutore che hai davanti puoi capire anche quando applicarle.
Si chiaro: non si tratta di una scienza esatta e quindi un margine di fallimento c’è sempre, ma tutto sta nel renderlo quanto più sottile possibile.
I competitor sono tanti (e vendono le stesse cose che vendi tu), quindi gestire al meglio la vendita telefonica deve essere il tuo obiettivo principale.

Tutto questo si impara con l’esperienza, quindi non temere: migliorerai.
Sperimenta, prova varie tecniche e diventa un venditore imbattibile!